基本信息
- 项目名称：
- 企业客户甄别和大客户细分模型构建研究
- 来源：
- 第十二届“挑战杯”省赛作品
- 小类：
- 哲学
- 简介：
- 本文通过运用RFM模型对企业大客户市场进行细分，甄别出企业的大客户，并结合客户忠诚度和贡献值两个维度进一步挖掘大客户的潜在价值。再通过客户需求层次分析和需求预测模型对大客户的需求进行分析预测，在客户细分的基础之上有针对性的对大客户的需求进行分析以实现充分了解和掌握大客户的需求。
- 详细介绍：
- 在如今企业发展如火如荼，企业间竞争日益激烈的环境下，谁抓住了大客户，谁就抓住了竞争的主动权。企业想要良好的生存，就必须了解谁是企业的大客户。大客户的需求是什么，分为哪些类型，不同类型的大客户有着哪些需求，怎样满足这些不同的需求，对企业来说都具有十分重要的导向意义。本文将RFM模型和大客户需求细分相结合，以此来有效识别和挖掘客户的潜在价值，并对客户进行分类管理。通过有效的客户识别和价值分析，为企业的运营管提供决策参考导向。
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作品专业信息
撰写目的和基本思路
- 目的：本文将大客户从客户市场中甄别出来，并对不同的大客户需求进行细分，为企业在大客户的发展或维系方面提供一个具有实际意义的导向研究。 思路：本文通过运用RFM模型对企业大客户市场进行细分，甄别出企业的大客户，并结合客户忠诚度和贡献值两个维度进一步挖掘大客户的潜在价值。
科学性、先进性及独特之处
- 传统的大客户分类并未将大客户按照其不同的需求模式进行分类管理，如购买型、重要性、集团型、战略型大客户。抓住不同大客户之间需求的区别于联系，以便能对大客户的管理有的放矢、游刃有余。
应用价值和现实意义
- 本文为实现大客户动态甄别通过在客户一定周期内的购买频率，购买周期和购买金额三个维度来对客户市场细分。弥补了传统客户分类方式，因指标单一而不能真正有效细分客户市场。同时，购买频率和购买周期两个指标能够从侧面预测出客户的重复
作品摘要
- 在如今企业发展如火如荼，企业间竞争日益激烈的环境下，谁抓住了大客户，谁就抓住了竞争的主动权。企业想要良好的生存，就必须了解谁是企业的大客户。大客户的需求是什么，分为哪些类型，不同类型的大客户有着哪些需求，怎样满足这些不同的需求，对企业来说都具有十分重要的导向意义。本文将RFM模型和大客户需求细分相结合，以此来有效识别和挖掘客户的潜在价值，并对客户进行分类管理。通过有效的客户识别和价值分析，为企业的运营管提供决策参考导向。
获奖情况及评定结果
- 无
参考文献
- [1] 马宝龙，李飞，王高，李纯青，随机RFM模型及其在零售顾客价值识别中的应用，管理工程学报，2011，（01） [2] 黄聪，王东，基于RFM分析模式与马尔可夫链的客户行为预测模型研究，情报杂志，2009，（02） [3] 何国华，区域物流需求预测及灰色预测模型的应用，北京交通大学大学报（社会科学版）2008，（01） [4] 朱艳丽，基于消费行为的客户细分模型应用研究，四川师范大学，2007 [5] 刘宝玲，企业建立大客户忠诚伙伴关系思考，理论探索, 2007,（04）
调查方式
- 无
同类课题研究水平概述
- 当前国内外学者对于客户细分和客户价值挖掘已经有了不少的研究。对顾客进行价值识别是以顾客价值为导向进行差异化营销管理的基础和前提。学者马宝龙，李飞，王高，李纯青在《随机RFM模型及其在零售顾客价值识别中的应用》运用RFM模型对客户的价值进行识别，并得出通过RFM模型能有效识别客户价值，和客户的购买行为。但研究中注重的是客户的当前价值，而忽略了客户的潜在价值。因此，考虑客户的需求因素，把它同RFM模型相结合使得客户识别和分类体系更据科学性，不仅能发现客户的当前价值，还能从侧面挖掘客户的潜在价值。前人在对大客户的研究大多集中于从大客户的营销层面展开论述，如郑牧龙在《大客户战略营销的六大利器》中论述的大客户营销原则，在大客户运营层面对大客户及大客户相关研究的论证甚少，且从未通过大客户需求的角度对大客户进行细分研究，本文就这一角度对企业大客户的需求进行客户细分模型进行研究。
