基本信息
- 项目名称：
- 基于多渠道背景下阶段性销售时间策略的研究--以实体店和虚拟店为例
- 来源：
- 第十二届“挑战杯”省赛作品
- 小类：
- 管理
- 简介：
- 本文简要阐述了信息化时代背景下虚拟店与实体店相结合的必要性，结合目前虚实并举的情况下所面临的一系列问题，针对如何在时间上更好地安排虚拟店与实体店的铺货做出理论上的研究，是实体店与虚拟店同时上架，还是实体店上架之后虚拟店在一段时间之后再上架，本文结合指数衰减模型，辅以函数推导，近似地得出最佳上架时间点，以有助于企业预测信息。。
- 详细介绍：
- 本文分析了生命周期较短的一般性消费品销售量随着时间不断下降的特点，引入指数衰减模型，近似地代替产品在每一渠道上的销售收入。在此基础上，我们构造一个总利润函数，并对其求时间T的偏导数，根据利润最大，得出最佳时间t。考虑到这只是消费品的一般性模型，没有充分考虑每一行业的具体影响因素，我们以服装行业为例，将一般性模型专门化，融入行业的特殊影响因素，分析各因素对虚拟店上架的影响，最终求解出产品在虚拟店的最佳进入时间。在服装行业中，我们必须考虑实体店的展示、销售效果，其效果越好，对之后虚拟店销售的影响就越大；再次，服装进入虚拟店的时间以及其相对前期实体店的销售价格也会对虚拟店的销售额有很大影响；最后，虚拟店的宣传力度也在很大程度上影响销售量，由于时间对产品的弱化，人们对产品的认知度会有所下降，企业就必须在所求的最佳进入时间前后对产品进行又一轮的广告宣传，使得产品继实体店销售之后形成有一个销售高峰。从服装行业的具体分析中，我们实现理论的从抽象到具体，使得企业能够更加深入地了解最佳进入时间的运作机制，更好地把握多渠道管理中产品的时间策略。 通过从一般到个别再到一般的分析，总结出以下几个观点： 1、基于产品早期投入市场对消费者的吸引力较大，再结合实体店的可体验性和虚拟店的相对低价性，为获取更多利润，企业应选择阶段性销售模式，先进军实体店，一定时间后，再以一定措施在虚拟店铺货； 2、产品在实体店与虚拟店应该有一定的差价； 3、企业必须重视进入虚拟店之前的广告宣传； 4、产品进入虚拟店的时间要早； 5、产品进入虚拟店的最佳时间t可以由已知信息推 导出。
作品专业信息
撰写目的和基本思路
- 本文着力于虚拟店与实体店在阶段性销售中对于时间的特殊安排，得出最佳上架时间点，帮助企业决定虚拟店货物上架的最佳时间。 本文首先讨论了传统实体店的弊端和虚拟店的优势，以引出建立虚拟店的可能性；再分析现在网络店与实体店所面临的问题：效益问题，明确了建立多渠道销售的必要性，我们再着重研究时间问题。以服饰品在实体店与虚拟店的运作为代表，全面考虑其影响因素，阐述对于所求解t的运用。
科学性、先进性及独特之处
- 引入指数衰减模型来模拟每一渠道上的销售收入曲线，更好地反映产品销售量随着时间逐步减少的特点，实现模型选取的科学性；采用严谨的数学公式和逻辑推理，推导出虚拟店的产品最佳进入时间，使得整个推理过程清晰、合逻辑；文章结构从一般到个别再到一般，也符合研究的科学性。 已经有学者对同一内容不同形式的产品在多渠道阶段性销售提出理论，但目前学术界对于同一产品的多渠道阶段性销售却尚没有相关的研究。
应用价值和现实意义
- 此研究从服装行业的具体分析入手，实现理论的从抽象到具体，帮助企业决定产品进入虚拟店的最佳时间，做出最优的渠道决策，并在进入前后进行相关的宣传、优惠等措施，使得企业更好地管理、销售产品，增加顾客，获得最大的利润。从社会价值来说，该研究使企业既能够更好地满足广大消费者的需求度，还能够实现社会渠道资源的合理配置，为国家财政税收做贡献；另外，也能够填补学术界在这一方面研究的空缺。
作品摘要
- 本文分析了生命周期较短的一般性消费品销售量随着时间不断下降的特点，引入指数衰减模型，近似地代替产品在每一渠道上的销售收入。在此基础上，我们构造一个总利润函数，并对其求时间T的偏导数，根据利润最大，得出最佳时间t。以服装行业为例，将一般性模型专门化，融入行业的特殊影响因素，分析各因素对虚拟店上架的影响，最终求解出产品在虚拟店的最佳进入时间。在服装行业中，我们必须考虑实体店的展示、销售效果，其效果越好，对之后虚拟店销售的影响就越大；再次，服装进入虚拟店的时间以及其相对前期实体店的销售价格也会对虚拟店的销售额有很大影响；最后，虚拟店的宣传力度也在很大程度上影响销售量，企业就必须在所求的最佳进入时间前后对产品进行又一轮的广告宣传，使得产品继实体店销售之后形成有一个销售高峰。 通过从一般到个别再到一般的分析，总结出以下几个观点： 1、企业应选择阶段性销售模式，先进军实体店，一定时间后，再以一定措施在虚拟店铺货； 2、产品在实体店与虚拟店应该有一定的差价； 3、企业必须重视进入虚拟店之前的广告宣传；
获奖情况及评定结果
- 无
参考文献
- 1.Bass, Frank (1969)：A New Product Growth Model for Consumer Durables, Management Science, 15 (January), 215-27. 2.Cones, John W. (1997)：The Film Distribution Deal. Carbondale, IL：Southern Illinois University Press. 3.Coughlan, Anne T. (1985)：Competition and Cooperation in Marketing Channel Choice: Theory and Application, Marketing Science, 4 (Spring), 110-29. 4.Dutka, Elaine (1992)：The Man Who Makes You King, Los Angeles Times Calendar Section, (July 12), 7. 5.Donald R. Lehmann ,Charles B. Weinberg: Sales through Sequential Distribution Channels：An Application to Movies and Videos[J],The Journal of Marketing,Vol.64,No.3,Jul.,2000，pp.18-33 6.李锦:《京东商城——“拒绝”实体店》，《中国商贸》2009.1 7.刘旭：《快速消费品品牌建设的阶段性研究》，北京交通大学专业硕士学位论文，2009年 8.汪波，褟文怡: 《渠道管理连续分销渠道的时间策略及其应用》，《石家庄经济学院学报》2003，26（3） 9.杨波：《开拓企业多渠道销售新时代》，《市场研究》2010,09 10.张洪涛，李祎程：《两条腿走路——实体店也要进军无店铺销售》，《现代商业》，2008.11
调查方式
- 走访，网上调查
同类课题研究水平概述
- 目前国内学术界的相关研究主要集中在同一内容不同形式的产品，已经有学者对同一内容不同形式的产品在多渠道阶段性销售提出理论，比如，电影票房与碟片的相关研究；也有对对于多渠道阶段性销售时间策略的研究，但其主要还是集中于最佳进入时间公式的推导，并没有更多的数据作为依托，也没有进行相关的论证。而对于同一产品在不同渠道下的销售却仍然是空白。国外在这方面的研究相对较多并且研究也非常详尽，但其理论也是以不同产品作为研究对象，并没有对同一产品的相关理论，而且国外的研究虽然对我国有一定的借鉴意义，但由于国情不同，不可能完全适应我国的状况。因而，本次研究抓住这一学术空隙，利用离散型计算方法，引入指数下降模型，并运用数据进行实证，研究同一产品在多渠道下的销售策略，具有一定的科学性。
