基本信息
- 项目名称：
- 探析安阳市农村卷烟销售网络建设水平提升的途径
- 来源：
- 第十二届“挑战杯”省赛作品
- 小类：
- 经济
- 简介：
- 农村卷烟销售网络的建设对当前卷烟企业具有重要意义，基于此，本课题通过文献调研和问卷调研相结合的方法，对安阳市卷烟消费者、零售商户和市烟草公司三方展开详细的调研，通过认真分析和研究，从而了解安阳市农村卷烟销售网络的发展现状，以此为突破口，对卷烟农网建设的提升提出相应的解决办法和对策。
- 详细介绍：
- 面对拥有品牌优势、技术优势和资本优势的外资企业，加快销售网络建设成为稳固本土、决胜国外之关键。加快农村销售网络建设既是挖掘农村巨大市场潜力、培育利润增长点的需要，又是应对外烟激烈竞争、提高本土市场占有率的需要，同时也是维护烟草市场秩序、构建和谐社会、维护国家利益的需要。 安阳市烟草公司作为河南省优秀烟草商业企业，已建立了较为完善的农村销售网络和管理规范，取得了较好的销售业绩和品牌培育成果。面临社会经济的快速发展和深刻变化以及国内外激烈的市场竞争，公司领导未雨绸缪，在省公司的支持下，决定以安阳工学院为依托，大力研究、着实提升夯实农村卷烟销售网络。 课题组构建了烟草商业企业销售网络评价模型，将其作为本课题研究的理论依据。其框架包括目标体系评价、运行体系评价和控制体系评价三部分。其中目标体系包括盈利能力评价(烟草公司和零售户分别评价)和顾客满意状况评价；运行体系评价包括运行保障体系评价和运行安全体系评价；控制体系评价包括网络覆盖评价、渠道关系评价、渠道激励评价等。 基于大量的翔实数据，课题组研究认为，在安阳市农村卷烟消费市场，吸烟率和人均吸食强度较高；卷烟消费品牌主要以红旗渠（银河之光）、散花（软蓝）、红旗渠（硬金红）和红塔山（软经典）为主；低档烟占据最大比重；品牌转换的原因主要是缺货和换换口味，价格是转换时首要考虑的因素；由于低档卷烟缺货严重，贩卖和吸食假烟依然存在，农民对于假烟辨别能力较差。通过对零售商的调查发现，卷烟所占销售额比重和利润贡献较小，零售户的积极性和规范性较差，对公司的依赖度和忠诚度较低。公司信息化程度较高、但网上配货率较低、信息系统缺乏统一的规划和接口，物流成本较高。 为此，报告提出，市公司应以理念为指导，统一思想认识；以网络为对象，适当调整和管控；以客户为中心，提高其盈利水平；以物流为重点，着力降低其成本；以服务为宗旨，提高其意识和质量；以制度为保障，强化绩效考核管理；以信息化为支撑，加快其建设进程；以县级局为主体，强化烟草专卖管理。
作品专业信息
撰写目的和基本思路
- 对于市场营销专业的学生，销售管理是我们学习的主要内容之一，通过本课题的研究有助于我们进一步深入理解课本内容，提升自身能力，同时针对烟草商业企业的薄弱环节，通过我们全方位的调研，寻求其发展现状和存在的问题，从而提出局外者的意见和看法，以期对他们的发展起到推动作用。
科学性、先进性及独特之处
- 本课题首次对河南省地市级烟草公司的农村卷烟销售网络进行系统而深入的调查研究，并结合河南省农村社会经济发展的实际，就完善和掌控农村卷烟销售网络建设提出切实可行的对策，同时，本课题在研究过程中，结合烟草商业企业的特殊性，首次构建了烟草商业企业销售网络评价模型，并将其作为本课题研究的理论依据。
应用价值和现实意义
- 面对来势汹涌、拥有品牌优势、技术优势和资本优势的外资企业，加快销售网络建设成为稳固本土、决胜国外之关键。国家局局长姜成康曾强调指出：“任何忽视农村市场的行为，都将严重削弱行业发展的市场基础，也将严重损害烟草专卖的形象。”加快农村销售网络建设既是挖掘农村巨大市场潜力、培育利润增长点的需要，又是应对外烟激烈竞争、提高本土市场占有率的需要，同时也是维护烟草市场秩序、构建和谐社会、维护国家利益的需要。
作品摘要
- 本课题首先对课题研究的重要意义做了简单介绍，提出了三个“需要”——培育利润增长点的需要、提高本土市场占有率的需要，维护国家利益的需要。 其次，课题组构建了烟草商业企业销售网络评价模型，将其作为本课题研究的理论依据。其框架包括目标体系评价、运行体系评价和控制体系评价三部分。 第三，基于大量的翔实数据，课题组研究分析了农村卷烟消费特征、农村卷烟销售网络特征以及安阳市烟草公司基本情况等三方面的内容，从而了解安阳市农村卷烟销售网络的发展现状及存在的问题 为此，报告提出，市公司应以理念为指导，统一思想认识；以网络为对象，适当调整和管控；以客户为中心，提高其盈利水平；以物流为重点，着力降低其成本；以服务为宗旨，提高其意识和质量；以制度为保障，强化绩效考核管理；以信息化为支撑，加快其建设进程；以县级局为主体，强化烟草专卖管理。
获奖情况及评定结果
- 无
参考文献
- 1. 李洪涛.推进农村网络建设，提升市场控制力[EB/OL].烟草在线, 2007-11-21 2. 孙健.发挥县级局职能,全力推进农村卷烟市场现代流通建设[EB/OL].烟草在线，2009-11-17 3. 王建明.谈提升农村卷烟服务水平的几点思考—龙泉烟草农村网建调研与经验总结[EB/OL].中国烟草市场，2008-11-21 4. 郭小枝，陈衍鸿，林麦梓.突破终端—龙岩卷烟销售网络建设综述[N].海峡烟草报,2009-12-9 5. 李季.卷烟销售网络建设：中国烟草最有价值的工程[N]. 东方烟草报, 2008-12-11 6. 王婉英.新形势下农村卷烟市场的专卖管理[J].现代企业，2009（12）:22-24 7. 刘新.浅议我国农村卷烟市场的开拓[J].现代商业，2008（24）： 101-102 8. 张兴.关于加快西部农村卷烟现代营销网络建设的思考[A].中国烟草学会2006年学术年会论文集，2007（3） 9. 耿书勤.河南烟草商业营销渠道管理改善研究[D].重庆大学硕士论文,2006.4 10. 曾祥川.怀化烟草公司营销渠道优化研究[D].中南大学硕士论文，2008.5
调查方式
- 本课题主要采取文案调研和问卷调查相结合的方法，调研对象包括安阳县和汤阴县农村卷烟消费者、零售户和安阳市烟草公司，调研内容分别涉及农村卷烟消费特征、农村卷烟销售网络特征以及安阳市烟草公司基本情况等方面。
同类课题研究水平概述
- 当前，中国烟草卷烟销售网络究竟应该朝什么方向发展，在全面提升的过程中会呈现出哪些应该遵循的基本规律和趋势？国家局在2007年出台网建提升《意见》中明确提出了奋斗目标和“把握三个要点”、“实现三个转变”、“提升四个能力”的工作重点和工作要求，这是国家局对网建全面提升阶段的基本要求。其本质要求就是提升网建“软实力”，着眼于卷烟营销网络建设功能的发挥和运行水平的提升。 一是卷烟销售网络建设的一体化趋势。“一体化趋势”有两个方面：一是“全国一体化范”， 不仅仅网络运作模式、业务流程、工作要求、信息平台统一，更是要形成全国统一大市场，建设全国一体化的现代卷烟销售网络是中国烟草坚定不移的目标；二是“价值链一体化”， 研究烟草产业价值重心转移规律，价值重心最终要向消费环节转移，烟草产业链上的工、商、零各环节都要增强消费者意识，实现“以消费者为导向”的一体化运作，进一步形成市场取向的行业服务价值链。 二是卷烟销售网络建设的市场化趋势。虽然现阶段烟草企业在专卖体制下，但市场化是必然的发展趋势，因此，提高市场化水平，按照市场规律办事，实现从依靠行政垄断实现依靠经济垄断的转变是烟草企业未来生存与发展的必然途径。网建的本意在于应对可能到来的市场化竞争，“按客户订单组织货源” 是在坚持专卖制度的前提下发挥市场机制作用的有效途径和实现形式。推进“订单供货”与“提升网建”是一体两面的事情，都要更加注重市场的真实需求，更加准确地把握市场需求，建立以市场需求为导向的服务营销体系。 三是卷烟销售网络建设的智能化趋势。由信息化向智能化转变，在现代商业智能理论的指导下寻求一套低成本、高效率、连锁式的大网络解决方案。目前，自动分配货源、自动优化配送线路、零售终端智能设备等已经在实践中初步应用，就是这一趋势的体现。 四是卷烟销售网络建设的国际化趋势。国际局提出要“全面达到国际水平”，关于什么样是“国际水平”，目前没有定论，但随着“国际水平”网建战略目标的确立，必然要将卷烟销售网络置于国际烟草大市场的背景下审视、剖析，以国际化视野、积极借鉴国际先进成果，找准发力点，积极探寻达到国际水平之路.
